Expectativas salariales: qué cifra decir en la entrevista

Llevas veinte minutos de entrevista y va bien. Entonces llega: "¿Cuáles son tus expectativas salariales?". Como has leído que hay que dar una horquilla, dices entre 28.000 y 34.000. Tres semanas después te llaman con una oferta de 28.000.

No es mala suerte. Tu horquilla dejó de ser una horquilla en el momento en que la persona que te entrevistaba la apuntó en su ficha, y lo que apuntó fue la cifra que protege su presupuesto. Quien da una horquilla en realidad solo ha dado el mínimo.

Lo esencial

• La horquilla se anota por abajo. Constrúyela hacia arriba desde la cantidad más baja que firmarías, con un margen del 10 al 15 por ciento. Si no aceptarías 28.000, esa cifra no puede aparecer en tu respuesta.
• La primera vez que preguntan es un filtro. En la criba telefónica están comprobando si entras en una banda ya aprobada. Todavía no se negocia nada, así que el objetivo es seguir en el proceso.
• Bruto anual y pagas, siempre. El sueldo anual no cambia por repartirse en 12 o en 14 pagas, pero la nómina que ves cada mes sí. Si no lo aclaras, tú y la empresa estáis hablando de dos trabajos distintos.

¿Qué están comprobando cuando preguntan por tus expectativas salariales?

Si entras en el presupuesto. Casi todos los puestos se abren con una banda salarial aprobada, y la persona que hace la primera criba compara tu cifra con ella. Si entras, sigues. Si te pasas por mucho, la candidatura se cierra sin que nadie te llame para regatear.

Por eso la pregunta se siente tan seca dentro de una conversación amable: es un sí o no disfrazado de charla. Funciona igual que el resto de preguntas que se repiten en las entrevistas: lo que se pregunta y lo que se evalúa no son lo mismo.

La negociación llega bastante después, cuando existe una oferta y alguien ya te ha elegido. Son dos momentos distintos con posiciones distintas, y confundirlos es lo que hace que la gente se rebaje en el minuto veinte o discuta con alguien de recursos humanos que no puede mover la banda aunque quiera.

¿Doy una cifra concreta o una horquilla?

Una horquilla estrecha, con el mínimo bien elegido. En España dar un rango se entiende como flexibilidad, así que no lo pierdas, pero recuerda cómo se registra: en la ficha del proceso cabe un número, y ese número es el de abajo. "Entre 28.000 y 34.000" se lee como 28.000.

	Horquilla	Cifra única
Qué se anota	el extremo bajo	esa cifra exacta
Cuándo ayuda	cribas iniciales, cuando el alcance del puesto no está claro	formularios con un solo campo numérico
Qué riesgo tiene	regalas la mitad de arriba	te quedas sin margen si el puesto es mayor de lo descrito
Regla común	empieza por lo mínimo que firmarías	decídela y justifícala en una frase

La corrección práctica es invertir el orden. Casi todo el mundo coge la cifra que quiere y la pone en el centro de la horquilla, lo que entrega sin darse cuenta un número por debajo del objetivo. Piensa primero en el sueldo por debajo del cual dirías que no, ponlo abajo del todo y extiende un 10 o 15 por ciento hacia arriba. Una diferencia mayor entre extremos se lee como falta de información sobre el puesto.

¿Cómo calculo mi cifra antes de la entrevista?

Investiga la banda antes de abrir la boca. Con una hora vas servido; con cinco minutos, no:

1. Mira el convenio colectivo del sector. Es el dato que casi nadie usa y está publicado en el BOE. Fija un salario mínimo por categoría profesional, así que te da un suelo comprobable y un argumento con el que nadie discute.
2. Cruza al menos dos fuentes de mercado. InfoJobs, Glassdoor, los informes salariales de las consultoras, la encuesta de estructura salarial del INE. Cada una está sesgada por quién aporta los datos, así que lo aprovechable es donde coinciden.
3. Ajusta por tres factores: provincia, tamaño de la empresa y si el puesto está cerca de los ingresos o en un centro de coste. El mismo puesto cambia con facilidad un 20 por ciento entre Madrid y una capital de provincia.
4. Pregunta a una persona. Alguien que haga ese trabajo en una empresa parecida vale más que cualquier portal. Pregunta por la banda del puesto en vez de por su sueldo y casi siempre te contestan.
5. Traduce a bruto anual. Y ten claro qué incluye: fijo, variable, y si la empresa cuenta el paquete completo mientras tú piensas solo en el fijo.

¿Qué pasa con las 12 o las 14 pagas?

Que cambian por completo lo que cobras cada mes sin cambiar el sueldo anual. Con 14 pagas, 30.000 euros brutos son doce nóminas más dos extras, en junio y en diciembre. Con 12, ese mismo importe se prorratea y cada nómina es mayor. El total del año es idéntico.

Por eso la cifra que digas tiene que ir siempre en bruto anual, y por eso conviene preguntar en cuántas pagas se reparte antes de valorar una oferta. Si tú piensas en catorce pagas y la empresa te habla de "unos 2.000 al mes", estáis comparando números que no significan lo mismo. La pregunta es corta y no queda mal: "¿Ese bruto anual se reparte en 12 o en 14 pagas?".

¿Puedo devolver la pregunta o esquivarla?

Sí, una vez y pronto. "Antes de darte una cifra, ¿qué banda tenéis aprobada para el puesto?" es una pregunta normal en una primera llamada, y muchas veces te responden. Esa sola frase puede evitarte anclar por debajo de lo que estaban dispuestos a pagar.

Esquivar dos veces ya no cuela. Pareces evasivo, o bloqueas a alguien que ese día tiene que rellenar un formulario. Si te contestan "preferimos escuchar primero tus expectativas", da la cifra. Un candidato que nunca concreta es facilísimo de descartar frente a los cuatro que sí lo hicieron.

Y una cosa que nadie dice: si nombras tu mínimo, hay bastantes probabilidades de que te ofrezcan justo eso. Ese es el precio. Compras tu sitio en el proceso con una cifra con la que puedes vivir y recuperas la diferencia más tarde, en la negociación de la oferta, cuando ya hay algo concreto sobre la mesa.

¿Y si mi cifra se queda muy por encima o muy por debajo?

Entonces no hay frase que lo arregle. Si estás muy por encima de la banda aprobada, quien te entrevista no puede estirarla; lo útil es preguntar cuál es y decidir si el resto del paquete compensa la diferencia. Si te quedas muy por debajo, te has puesto techo tú, y pedir bastante menos que el mercado no te hace parecer barato, sino poco informado sobre tu propio puesto.

El límite honesto: investigar reduce la incertidumbre, no la elimina. A veces dices una cifra, no vuelves a saber nada y nunca averiguas si era alta, baja o irrelevante. Eso no significa que lo hayas preparado mal.

Para quién no sirve nada de esto: si opositas o entras en la administración pública, el sueldo lo fija la escala y tus expectativas no pintan nada. Ahí lo que importa es el grupo y el nivel, y la preparación va a otro sitio, como cuentas en preparar una oposición por tu cuenta.

Dónde encaja Jobscalr

Jobscalr no te dice lo que paga un puesto, y fingir lo contrario sería mentir. Lo que hace es el paso anterior: es una app de móvil que analiza el encaje entre tu perfil y una oferta concreta, lo puntúa de 0 a 100 y te señala en qué cumples los requisitos y en qué te quedas corto. Para la pregunta del sueldo eso importa porque tu posición dentro de la banda depende justo de ahí: quien cubre casi todo lo que pide la oferta puede defender la mitad alta, y quien tiene un hueco visible está pidiendo por la mitad baja aunque no lo diga. Su preparación de entrevistas funciona con preguntas de práctica en repetición espaciada, que es un sitio razonable para decir tu cifra en voz alta hasta que deje de sonar a disculpa.

Preguntas frecuentes sobre las expectativas salariales

¿Bruto o neto, anual o mensual?

Bruto anual, siempre. Es el estándar en los procesos de selección en España y evita malentendidos con el IRPF, que depende de tu situación personal y no de la empresa. Si el puesto es a tiempo parcial, añade a qué jornada corresponde la cifra.

¿Pueden preguntarme cuánto gano ahora?

Preguntarlo es habitual y no tienes por qué construir tu respuesta alrededor de esa cifra. Redirige al puesto nuevo: "Mi sueldo actual corresponde a otro alcance; para esta vacante mi expectativa es X". Contestas sin quedar anclado a un número antiguo.

¿Qué digo si la oferta ya publica la banda salarial?

Úsala. Da una cifra dentro de su horquilla y te ahorras adivinar. Apuntar a la mitad alta es razonable si cumples casi todos los requisitos; pedir por encima del máximo publicado suele leerse como que no has leído la oferta.

¿Cuánto puedo subir respecto a mi sueldo actual al cambiar de empresa?

Entre un 10 y un 20 por ciento es lo habitual cuando el puesto nuevo tiene más responsabilidad. Aun así manda la banda de mercado para ese puesto: si venías cobrando por debajo, calcular sobre tu sueldo anterior te deja otra vez corto.

¿Y si en el formulario hay un campo obligatorio de pretensiones económicas?

Pon un número real. "Negociable" o "a convenir" o no pasa la validación o se registra como "sin datos", y una casilla vacía es la fila más fácil de descartar en una lista de 200 candidaturas. Aplica la regla del mínimo y escribe el bruto anual.