Gehaltsvorstellung nennen: welche Zahl du sagst und warum

Zwanzig Minuten läuft das Gespräch gut. Dann kommt die Frage, auf die du dich am wenigsten vorbereitet hast: "Was ist denn Ihre Gehaltsvorstellung?" Du sagst 55.000 bis 65.000, weil dir das flexibel vorkommt. Drei Wochen später liegt der Vertrag auf dem Tisch: 55.000.

Das ist kein Pech. Aus deiner Spanne ist im Protokoll eine einzige Zahl geworden, und zwar die kleinste, die du genannt hast. Wer eine Spanne nennt, hat in Wahrheit nur die Untergrenze genannt.

Das Wichtigste

• Nenne eine Zahl, kein Von-bis. In Deutschland ist eine konkrete Zahl als Jahresbruttogehalt üblich. Eine Spanne wird am unteren Rand notiert, also verschenkst du die Differenz, bevor überhaupt verhandelt wird.
• Die richtige Zahl ist deine Untergrenze plus Luft. Nimm den Betrag, für den du den Vertrag noch unterschreiben würdest, und leg etwa zehn Prozent drauf. Nach oben verhandelt niemand für dich.
• In Deutschland kommt die Frage oft schriftlich. Viele Anzeigen verlangen die Gehaltsvorstellung schon im Anschreiben. Du legst dich fest, bevor du den Aufgabenumfang kennst, deshalb gehört ein Satz dazu, der die Zahl begründet.

Was will das Unternehmen mit der Frage nach der Gehaltsvorstellung herausfinden?

Ob du ins Budget passt. Für fast jede Stelle gibt es intern eine freigegebene Gehaltsspanne, und die Frage gleicht deine Zahl damit ab. Liegst du drin, geht es weiter. Liegst du deutlich darüber, wird die Bewerbung meist aussortiert, ohne dass jemand mit dir darüber spricht.

Deshalb fühlt sich die Frage so hart an. Sie ist ein Ja-Nein-Filter mitten in einem freundlichen Gespräch. Sie funktioniert wie die anderen Fragen, die im Vorstellungsgespräch immer wiederkommen: gefragt wird das eine, geprüft wird etwas anderes.

Die eigentliche Verhandlung kommt später, wenn ein Angebot auf dem Tisch liegt und sich jemand für dich entschieden hat. Das sind zwei getrennte Situationen mit sehr unterschiedlicher Verhandlungsposition. Wer sie verwechselt, diskutiert im Erstgespräch mit einer Recruiterin, die das Budget gar nicht ändern kann.

Nenne ich eine konkrete Zahl oder eine Spanne?

Eine konkrete Zahl. Im deutschsprachigen Raum ist das die Erwartung, und es schützt dich: Eine Spanne landet im Bewerbermanagement-System als ein einziger Wert, und das ist die Untergrenze. Wer "55.000 bis 65.000" sagt, hat 55.000 gesagt.

	Konkrete Zahl	Spanne
Was notiert wird	genau dieser Betrag	der untere Wert
Wirkung	vorbereitet, entschieden	unsicher, verhandelbar nach unten
Risiko	wenig Spielraum, wenn die Stelle größer ist als beschrieben	du verschenkst die obere Hälfte sofort
Regel	Untergrenze plus rund zehn Prozent	in Deutschland eher vermeiden

Und dann gilt die Rechenregel, die den Unterschied macht. Die meisten nehmen ihre Wunschzahl und ziehen etwas ab, um höflich zu wirken. Dreh das um: Überleg dir zuerst den Betrag, unter dem du absagen würdest. Das ist dein Boden. Deine genannte Zahl liegt rund zehn Prozent darüber, und sie ist immer Jahresbrutto, nie ein Monatsgehalt.

Wie finde ich vor dem Gespräch die richtige Zahl?

Recherchiere die Spanne, bevor du irgendetwas sagst. Eine Stunde reicht, fünf Minuten nicht:

1. Lies die Anzeige noch einmal. Steht eine Gehaltsspanne drin, nimm ihre. Durch die EU-Entgelttransparenzrichtlinie werden Angaben in Stellenanzeigen nach und nach zur Pflicht. Was das für dich heißt, steht in Gehaltsangabe in der Stellenanzeige.
2. Nutze mindestens zwei Gehaltsquellen. Gehalt.de, Stepstone-Gehaltsreport, der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit. Jede Quelle ist davon verzerrt, wer dort Daten einträgt. Brauchbar ist die Schnittmenge.
3. Rechne drei Faktoren ein: Region, Unternehmensgröße und ob die Stelle nah am Umsatz sitzt oder in einer Kostenstelle. Derselbe Jobtitel liegt zwischen München und Chemnitz leicht 20 Prozent auseinander.
4. Frag einen Menschen. Eine Person, die den Job in einem vergleichbaren Unternehmen macht, ist mehr wert als jedes Portal. Frag nach der Spanne für die Rolle statt nach dem persönlichen Gehalt, dann antworten die meisten.
5. Kläre, was in der Zahl steckt. Fix oder inklusive Bonus? Wenn das Unternehmen mit einem Gesamtpaket rechnet und du mit dem Fixum, redet ihr über zwei verschiedene Beträge.

Was schreibe ich, wenn die Gehaltsvorstellung schon in die Bewerbung soll?

Schreib eine Zahl hin. "Verhandelbar", "nach Vereinbarung" oder ein leeres Feld wird als "keine Angabe" abgelegt, und in einer Liste mit 200 Bewerbungen ist eine leere Spalte die einfachste Zeile zum Streichen. Bei Online-Formularen mit Pflichtfeld kommst du ohne Ziffern ohnehin nicht weiter.

Genau hier ist Deutschland anders als der englischsprachige Ratgeber-Standard: Du nennst die Zahl schriftlich, bevor irgendjemand mit dir gesprochen hat. Du weißt also weniger über die Stelle als zu jedem späteren Zeitpunkt. Schreib einen Satz am Ende des Anschreibens, der die Zahl an die Anzeige bindet: "Für die beschriebene Position mit Teamverantwortung liegt meine Gehaltsvorstellung bei 68.000 Euro brutto im Jahr." Das liest sich recherchiert und lässt Raum, falls der Aufgabenumfang im Gespräch wächst.

Wann im Gespräch kommt die Gehaltsfrage?

Meist am Ende, nachdem die fachlichen Themen geklärt sind. Eine Ausnahme ist der telefonische Erstkontakt durch eine Recruiterin: Da kommt die Frage oft in den ersten Minuten, weil die Budgetprüfung genau ihre Aufgabe an diesem Tag ist. Beides ist normal, und in beiden Fällen gilt dieselbe Zahl.

Wenn im Gespräch gar nicht danach gefragt wird, sprich es nicht in den ersten zehn Minuten selbst an. So früh wirkt es, als wäre der Betrag dein einziges Kriterium. Warte das Erstgespräch ab und bring es spätestens in der zweiten Runde auf, mit einem Satz am Ende: "Passt es, wenn wir noch kurz über den Gehaltsrahmen sprechen?" Wer die Frage bis zum Vertragsangebot vermeidet, verhandelt am Ende unter Zeitdruck über eine Zahl, die intern längst festgezurrt ist.

Darf ich die Frage zurückgeben oder ausweichen?

Einmal, und zwar früh. "Bevor ich eine Zahl nenne: Welche Spanne haben Sie für die Stelle freigegeben?" ist im Erstgespräch eine normale Frage, und oft bekommst du eine Antwort. Dieser eine Satz kann dich davor bewahren, unter dem Budget zu landen.

Ein zweites Mal ausweichen funktioniert nicht. Dann wirkst du taktierend, oder du blockierst jemanden, der an diesem Tag ein Formular ausfüllen muss. Kommt "Wir würden gern zuerst Ihre Vorstellung hören", nenn die Zahl.

Ehrlich dazu gehört: Wer seine Untergrenze nennt, bekommt sie oft auch. Das ist der Preis. Du kaufst dir mit einer Zahl, mit der du leben kannst, den Platz im Verfahren, und den Rest holst du dir später in der Verhandlung über das Jobangebot, wenn ein konkretes Angebot vorliegt.

Was mache ich, wenn meine Zahl weit über oder unter dem Budget liegt?

Dann rettet keine Formulierung die Zahl. Liegst du deutlich über der freigegebenen Spanne, kann die Recruiterin sie nicht dehnen. Sinnvoll ist dann, direkt nach der Spanne zu fragen und zu entscheiden, ob der Rest des Pakets die Lücke aufwiegt. Liegst du deutlich darunter, hast du dich gedeckelt, und wer weit unter Markt aufruft, wirkt auf viele Personaler eher unerfahren als preiswert.

Die ehrliche Grenze: Recherche verkleinert die Unsicherheit, sie beseitigt sie nicht. Manchmal nennst du eine Zahl, hörst nichts mehr und erfährst nie, ob sie zu hoch, zu niedrig oder egal war.

Für wen dieser Text nicht gilt: Bei tarifgebundenen Stellen und im öffentlichen Dienst gibt es nichts zu nennen. TVöD, TV-L und Haustarif legen Entgeltgruppe und Stufe fest. Gib die Entgeltgruppe an, für die du dich qualifiziert siehst, und steck deine Vorbereitung in die Stufenzuordnung, weil dort der einzige Spielraum liegt.

Wo Jobscalr hilft

Jobscalr sagt dir nicht, was eine Stelle zahlt. Das wäre gelogen. Was die App macht, ist der Schritt davor: Sie ist eine Handy-App, die eine Match-Analyse zwischen deinem Profil und einer konkreten Stellenanzeige rechnet, auf einer Skala von 0 bis 100 bewertet, wie gut du zur Stelle passt, und benennt, wo du die Anforderungen deckst und wo dir etwas fehlt. Für die Gehaltsfrage ist das relevant, weil deine Position innerhalb der Spanne davon abhängt: Wer fast alles mitbringt, kann die obere Hälfte begründen, wer eine sichtbare Lücke hat, ruft ohnehin unten auf. Die Interview-Vorbereitung arbeitet mit Übungsfragen im Spaced-Repetition-Prinzip, und das ist ein brauchbarer Ort, die eigene Zahl so oft laut zu sagen, bis sie nicht mehr nach Entschuldigung klingt.

Häufige Fragen zur Gehaltsvorstellung

Brutto oder netto, monatlich oder jährlich?

Immer Jahresbruttogehalt. Das ist im deutschsprachigen Raum der Standard, und alles andere sorgt für Rückfragen oder Missverständnisse. Nur bei Teilzeit lohnt der Zusatz, auf welchen Umfang sich die Zahl bezieht.

Darf mein künftiger Arbeitgeber nach meinem bisherigen Gehalt fragen?

Fragen kommt vor, und du musst die Zahl nicht zur Grundlage machen. Lenk auf die neue Stelle: "Mein aktuelles Gehalt gehört zu einem anderen Zuschnitt. Für diese Position liegt meine Vorstellung bei X." Das beantwortet die Frage, ohne dich an einem alten Betrag zu verankern.

Wie viel Prozent kann ich beim Wechsel draufschlagen?

Bei einem Wechsel sind zehn bis 20 Prozent auf das bisherige Gehalt üblich, wenn die neue Stelle mehr Verantwortung hat. Entscheidend ist trotzdem die Marktspanne für die Rolle, nicht dein alter Betrag: Wenn du bisher unter Markt lagst, ist der Aufschlag auf dein altes Gehalt zu niedrig angesetzt.

Gehört die Gehaltsvorstellung auch in eine Initiativbewerbung?

Nur wenn du eine konkrete Position im Kopf hast. Ohne Stellenanzeige kennst du den Zuschnitt nicht, und eine Zahl ohne Bezugspunkt engt dich unnötig ein. Beschreib die Rolle, die du suchst, und schreib dazu, dass du die Gehaltsvorstellung gern nennst, sobald der Aufgabenzuschnitt klar ist.

Schadet es, wenn meine Gehaltsvorstellung im Anschreiben zu hoch war?

Nur, wenn sie über der freigegebenen Spanne liegt. Innerhalb der Spanne ist eine selbstbewusste Zahl kein Ausschlussgrund. Bekommst du eine Einladung, ist deine Zahl bereits akzeptiert worden, und du musst sie im Gespräch nicht von dir aus wieder nach unten korrigieren.